El papel que desempeñan las pymes en la sociedad es fundamental, ya que proporcionan más del 70% de los puestos de trabajo en todo el mundo y aportan entre el 50% y el 60% del PIB mundial, con lo que constituyen la columna vertebral de la economía. Sin embargo, se vieron muy afectadas por la pandemia y solo el 23,54% de ellas sobrevivió a la crisis sin sufrir una caída en las ventas. Por su parte, dos tercios de las pymes experimentaron una reducción de las ventas del 40%, según el estudio Desafíos, respuestas y transformación de las pymes y micropymes en la era postpandemia, elaborado por Alibaba.com y AliResearch.
En este sentido, las buenas perspectivas del mercado B2B y su adaptación al comercio digital a gran velocidad suponen una gran oportunidad de negocio también para las pymes. Y es que, solo en España, se espera que para 2026 los pedidos online B2B supongan el 25,3% del total, lo que supone un crecimiento del 17% respecto a 2020, según el estudio The Future of B2B E-Commerce: Online Platforms, realizado por Euromonitor International en colaboración con Alibaba.com. De acuerdo con este informe, se prevé que los proveedores dentro del sector del comercio electrónico B2B implementen una estrategia omnicanal. De hecho, en 2020 muchos sectores, como el textil o el de alimentación y bebidas, ya recibieron un 32% de pedidos online del total de negocio. No obstante, la falta de recursos y la experiencia en venta online de este sector les llevó a apoyarse en plataformas online, lo que, paradójicamente, les proporciona muchas ventajas: avanzadas funcionalidades tecnológicas, costes más asequibles, globalidad, etc.
El crecimiento del comercio electrónico se basa en el fortalecimiento de diversos canales de venta digitales. Algunos de ellos son la venta a través de redes sociales, el comercio en livestreaming, las ferias virtuales y los sistemas basados en solicitudes online de presupuestos; todos ellos abren a los vendedores grandes oportunidades de creatividad a la hora de llegar a sus públicos y conectar con ellos.
Por otra parte, para aumentar la tasa de conversión en el e-commerce B2B, es muy conveniente que la experiencia de usuario sea similar a la del B2C, es decir, como comprar online unos zapatos. Para ello contar con una interfaz fácil de usar y con un nivel de servicio y un soporte excelentes conllevará casi con total seguridad un aumento en las conversiones. Esto se traduce en diseñar un amplio catálogo de venta, sencillo y accesible, y ofrecer una atención al cliente de calidad.
Es imprescindible también conocer bien el comportamiento de los usuarios y medir el impacto en los resultados del negocio. En este sentido, Alibaba.com, plataforma líder de comercio electrónico B2B global, apuesta por la identificación de los visitantes de la web para poder personalizar así el contenido. Para ello, ofrece catálogos enormes y muchas opciones variables que facilitan esta tarea. Asimismo, los vendedores tienen la posibilidad de escoger las soluciones de pagos y logística que deseen en función de cada operación.
Asimismo, hay que tener en cuenta que en algunos sectores B2B, las empresas siguen confiando mucho en el cara a cara. En este sentido, compañías como Alibaba.com apuestan también por ferias virtuales que proporcionan una experiencia mucho más satisfactoria y mejoran la experiencia de compra.
En definitiva, si las pymes quieren también aprovechar las grandes oportunidades que ofrece el mercado B2B, deben apoyarse en la democratización que aportan los marketplaces digitales.